Bütçe Tahmini Yapmak Zorlaşıyor

Türkiye, Ağustos ayından itibaren zorlu bir sürece girdi. Dövizdeki aşırı dalgalanmalar, yerini durgunluğa bıraksa da fiyat artışları ve artan enflasyon, satışları frenledi. Sektörler önlem almaya başladılar. Hükümette sektörlere kısa süreli de olsa vergi indirim ve teşvikleri vermesi, yılsonuna doğru piyasaları rahatlattı.

Sohbet ettiğimiz İstanbul Sanayi Odası Başkanı Erdal Bahçıvan’da 2019 yılında Türkiye ile birlikte Dünya da bir küçülme olacağının sinyallerini verirken bütçe tahmini yapmanın da zorluklarına değindi.

Bizde yazarlarımıza, sektörün sevilen ve sayılan isimlerine 2019 yılı tahmin ve öngörülerini sorduk.

EGD Başkanı’ndan sektör oyuncularına bir kaç hatırlatma!

Ekonomi hapşırsa perakende sektörü grip olur derlerdi sektörün duayenleri… Nitekim öyle oldu. Perakende sektörü sıkıntılı günler yaşıyor. Bu sözler, Ekonomi Gazeteciler Derneği Başkanı Celal Toprak’a ait. Toprak, sektör oyuncularına da şu tavsiyelerde bulunuyor:

“TÜİK’in eylül ayına ilişkin verileri bile bunu doğruluyor. TÜİK’e göre perakende satış hacmi, eylülde bir önceki aya göre yüzde 4.6 azaldı. Bunun mevsim ve takvim etkilerinden arındırılmış veri olduğunu yani net veri olduğunu hatırlatalım.

Evet durum bu… Böyle durumlarda ne yapılır. Aslında sektör krizlere bağışıklık kazandığı için bunu çok iyi biliyor. Bir kere yüksek kardan fedakarlık yapmanın tam zamanıdır bu dönemler. ‘Aman canım yüksek kar kim biz kimiz. Nerede o günler’ gibi klasik söylemleri bir yana bırakıp kendimizi kandırmadan daha az karlılıkla satış yolları bulmanın zamanıdır.

İkincisi aman aldatıcı kampanyalar yapmayın. Bu tür kampanyalara yönelik tepki bu tür sıkıntılı dönemlerde normal zamanlara göre üç beş kat olur.

Geçtiğimiz günlerde önemli perakende markalarından biri önemli AVM’lerden birindeki mağazasının kapısını yüzde 40 indirim yazmış. Net yüzde 40 indirim. Ama üstüne İngilizce olarak indirimin mevsim dışı ürünleri kapsadığını küçücük ilave etmiş. Bir, herkes İngilizce bilmek zorunda değil. İki, bu indirimin kapsama alanın içine giren ürün mağazada yok gibi…

Yani koca bir marka dev bir yalan kampanyası yapıyor ve müthiş tepki görüyor. Müşterilerin tepkisini bizzat tanık oldum. Bu tür yalan kampanyalarında uzman olan bir önemli ayakkabı markası geçtiğimiz günlerde sektöre veda etti. Tekrar hatırlatalım zaten sıkıntılı olan dönemlerde aman tüketicinin hisleri ile oynamayın çok sert tepki oluşabilir.

Bu dönemde markaların daha uygun fiyatla sattıkları ikinci markaları çıkarmaları da iyi olabilir. Marka yerine kaliteli ürünü uygun fiyata satın almak bu tür dönemlerde öne geçebilir. Perakende sektörünün bu eğilimleri iyi takip etmesi gerekiyor.

Bir başka önemli nokta ise fiyatı sabit tutup gramajla oynamak… Hele bunu yılların markalarının yapması bu dönemde intihar olabilir. Markanın oluşması için yıllar verilmiş yapılacak küçük bir hareket yılların emeğinin çöpe gitmesi anlamına gelecektir.

Aman dikkat… Perakende sektörü zaman zaman sıkıntılı dönemler geçirdi son yıllarda. Bu konuda tecrübeli. Bu tecrübeyi iyi kullanıp bu dönemi kazasız belasız atlatacaktır.”

Rüştü Bozkurt: Kendi pazarlama ve satış stratejilerinizi belirleyin!

Dünya Gazetesi yazarı Rüştü Bozkurt, sektörün duayen isimlerinden biri. Bilgi birikimlerini ve tecrübelerini sektörle paylaşmaktan da büyük mutluluk duyuyor. KOBİ’lerin sahipleri ve yöneticilerinin, sektöründe ülkenin, dünyanın üretim alanlarını ve koşullarını iyi bilmesi gerektiğinin altını çizen Bozkurt, “Dünyada çok önemli gelişmeler var. Sayısal teknoloji, her şeyimizi akşamdan sabaha etkiliyor.

Örneğin 6 yıl önce bulunan CRISPR-CAS 9 metodu, domatese uygulanarak yabani domatesi bezelye büyüklüğünden kiraz büyüklüğüne, içindeki likopen maddesini 5 katına, tane sayısını 10 katına çıkardı. Tokat’ın Kaz Ovası’nda domates üretimiyle geçinen çiftçi işletmesi, bu gelişmeyi yakından izlemiyorsa metodun yayılma hızını da dikkate almadığında 5 yıl sonra rekabet şansını yitirecek, ürettiği domatesleri satmakta zorlanacaktır” dedikten sonra sektör oyuncularına şu tavsiyelerde bulundu:

“Sayısal teknolojinin getirdiği bir dizi yenilik, çok kısa zamanda bizim ürün ve üretim metotlarını değiştiriyor ve ürünlerin bileşenlerini de farklılaştırıyor. Yeni kombinasyonlar oluşmasını sağlıyor. Yeni fiyat ve maliyet dengelerini oluşturuyor. Gelecek 5 yılda rekabeti üç şey belirleyecek.

1-İşimizle ilgili net bilgi sahibi olmak.
2-İşimizi ilgilendiren doğrudan ve dolaylı faktörleri doğru koordine etmek.
3-İşimizi farklı biçimde yapabilmek için mutlaka aklımıza ve enerjimize odaklanmalıyız.
Konuyu perakende işletmeler açısından aldığımızda şunu söyleyebiliriz.
1-Yeni teknolojik ürünlerin kalite, çeşitlilik ve maliyet yapısını etkiliyor. Perakende de ürün ve üretim metotlarındaki gelişmeleri yakından izleyemiyorsa tökezlenir.
2-İletişim ve ulaşım teknolojilerindeki gelişmeler nedeniyle perakendecileri birçok aracıyı kaldırarak doğrudan üreticiye erişip kendi satış fiyatını etkileyebiliyor.
3-İnsanlar iletişim kanallarının çeşitlenmesiyle perakende fiyatlarında çok değişik platformlardaki düzeylerde kontrol edebiliyor.
4-Yine büyük veri dediğimiz olgu nedeniyle perakende müşterilerinin değer, beklenti ve davranışlarını elektronik ortamlarda izleyecek kendi pazarlama ve satış stratejilerini belirliyor.

Gerek üretici gerekse perakendeci sayısal teknolojilerin getirdiği üretim, ulaşım ve iletişim imkanları nedeniyle her geçen gün yeni bir oluşumla karşı karşıya kalıyor.

Büyük ya da küçük bütün işyerleri;
1-Net bilgi ile öngörme ve önlem alma konusuna sistematik emek ve zaman harcamak zorunda.
2-Değişen yapıları (Amazon, alibaba… gibi) yakından izleyerek bunların kendilerine yakın ve uzak gelecekte ne gibi etkiler yaptığını hesaplamalı.
3-Oluşturulacak sistemin hem kendilerinin gözetim, denetimlerini günlük ve sistemli yapmaları, hayatta ve ayakta kalabilmelidir.

İşyerlerimizin yönetenlerine bakınca bazı eksikliklerimizi görüyoruz.

1-Herşeyi devletten bekleyen-kar benim zarar devletin olsun-anlayışına bakış açısı ülkemizde üretici ve perakendeci iş insanlarının en büyük tuzağı olarak gözüküyor.
2-Meslekle ilgili gazete ve dergilerin okunması, fikirlerin üretilmesi, fikirlerin projelere dönüştürülmesi aşamalarında ciddi fizibilite yapma bilinci gerektiği kadar yaygınlaşmadı ve derinleşmedi. Oysa hayat kılı kırk yaratanları ayakta ve hayatta tutuyor.
3-“Ne üretirsem satarım abi” dönemi, enflasyonun cilalanmış karlılığının geride kaldığının bilincine varmadan kendi işimizi istikrara kavuşturarak, birikim ve yeteneğimizi korumadan ve uzun dönemde geleceğimizi güven altına alamıyor.
4-Bizim iş insanlarımız mesleki örgütlere aidatlarını ödeyerek oradan ortak bilgiye ve sorunlara ortak çözümüne ulaşma konusunda istediğimiz düzeye gelebilirse bugün en küçük bir krizde gözlenen dökülmeler yerine krizlerin yarattığı fırsatlara uyumda güç kazanacaklardır.”

Sadık müşterinizi koruyun

10 yılı aşkın HTÜ profesyonel yaşantısının ardından Türkiye’nin ilk marka danışmanlık şirketi Markam A.Ş.’yi kurarak bir çok perakendeciye ve HTÜ markasına/firmasına hizmet vermiş olan Güven Borça’ya göre 2019 zor bir yıl olacak. Talebin düşeceği tespitinde bulunan Borça perakendecilere hap şeklinde ki önerileri şunlar:

“2019 zor bir yıl olacak. Kuru-faizi bilemem ama talebin düşeceği kesin.
Bu bağlamda her şeyden önce sağlam durmak gerekir.
Arada çok cazip satın alma fırsatları çıkarsa düşünülebilir ama genel olarak büyümeyi ajandanızdan silin.
Sadık müşterileri korumayı öncelikli hedef olarak belirleyin, onlara yönelik programlar geliştirin.
Yatırım yapacaksanız dijitalleşmeye yapın, televizyon reklamları, şok şok şok kampanyaları filan dikkatli girin.
Biliyorum çoğunuz işi nakit akışına (cash flow) göre yönetiyor. Bu sene kar-zarar (P&L) tabloları ve bilanço üzerine yoğunlaşın. Gerekirse bu konuda eğitimler, destekler alın. Daha detaylı kar-zarar tabloları yapın ve buradan çıkacak sonuçlara göre hareket edin.

Sektörel işbirliklerini geliştirin. Rakiplerinizle bir araya gelin, ortak etkinlikler, kampanyalar planlayın. Nihayetinde aynı gemidesiniz.
Kamudan daha özgün, yaratıcı teşvikler talep edin. Günü kurtarmaya yönelik tedbir ve desteklerle bir yere gidemediğimiz ortada.
Özetle, farklı düşünün çünkü farklı bir yıl olacak.Belki geçmiş krizlerde olduğu gibi günlük iniş-çıkışlar, patlamalar yaşamayacağız ama yılın tamamı çok zor geçecek.”

Tunçalp: Konkordato furyası maalesef artarak sürüyor

Her yılbaşı öncesi bu sayfalardan, ‘Yeni yılın nasıl geçeceği’ konusunda görüş bildirdiğini söyleyen dergimiz yazarı Ercüment Tunçalp, “O yazılarımın yılsonunda da okunması en önemli dileğimdir. Zira geçmişteki tahminler tutmuşsa, yeni tahminlerin bir değeri olabilir” dedikten sonra sektörle ilgili öngörülerini ve tavsiyelerini şöyle sıraladı:

“MB’nın 2019 yılsonu için yaptığı yüzde 15,2’lik tahmine katılamıyorum. Kurum da iki ay ara ile revize etmiş zaten (Temmuz ayında bu oran yüzde 9,3 idi). Nedeni açıktır. Ekim ayı ÜFE yüzde 45, TÜFE yüzde 25,24 çıkmıştır. ÜFE’deki bu birikim buharlaşacak mı? Hayır, yavaş yavaşta olsa TÜFE’ye yansıyacaktır.

Reel sektörü en çok bankacılık sistemi ilgilendiriyor. Şirketlerimizin yeni yılda krediye ulaşmaları o kadar kolay olmayacaktır. Birincisi enflasyon düşmeden faizler yeterince düşemeyeceği için finansman maliyeti açısından, ikincisi bankaların geri dönüşü olmayan krediler sebebiyle kaynak sorunu yaşamasından kaynaklanacaktır.

Konkordato furyası maalesef artarak sürmektedir. Ana sebep olarak nakit sıkışıklığı gösterilmektedir. Ağırlıklı sebep ise yetersiz işletme sermayesinin kredi ile takviyesidir ki, faiz ve kurdaki yüksekliğin başka bir sonuç üretme ihtimali yoktur.

Yani göz göre göre konkordatonun şartları oluşmaktadır. İflas ertelemenin yasaklanmasından sonra kullanılan bu araç, gerçek ihtiyaç sahibi şirketler yanında, ‘dokunulmazlık’ kazanmanın dayanılmaz cazibesiyle salgın haline gelme riski taşımaktadır.

Her konkordato işleminin en az 30 şirketi sıkıntıya sokacağı düşünülürse, en alt sınırdan 1.000 x 30 = 30.000 şirketin olumsuz etkileneceği varsayılabilir. Bu şirketler doğal olarak işçi çıkartmaya devam edecekler. İşsizliğin artması ise tüketimin azalacağına işaret olacaktır.

Elbette olumlu gelişmeler de var. Ancak kalıcı olabilir mi, ona bakmak gerekiyor. Uzun zamandan beri ilk defa Ağustos ayında 1.9 milyar dolar, Eylül ayında 1.8 milyar dolar cari fazla verdik. Yıllık cari açığımız 46.1 milyar dolara indi. Kur şokları sebebiyle ekonomi daraldığı ve ithalat talebi azaldığı için bu sonuca ulaşıldı.

Ancak bir iki ay daha cari fazla devam etse de sürdürülebilir olacağını sanmıyorum.Tarımsal ürün arzında daralmalar yaşanması ve bunun enflasyona yansıması ile alınacak bazı tedbirlerin bütçe açığını ve cari açığı etkilemesi olasıdır. İhracatımız yüzde 70 ithalata bağımlı olduğundan, yeni bir düzen kurulmadan kalıcı olarak ithalatı düşük seviyelerde tutamayız.

Kaldı ki en azından seçime kadar sıkı değil, gevşek para politikası göreceğiz

Seçim ekonomisi ile sıkı para politikası aynı zaman diliminde uygulanamaz. Elbette birincisi tercih edileceğine göre mevcut durum yılın ilk 3 ayında da devam edebilir, seçimden sonra ise biriken sorunlar çözüm bekleyebilir.

2019 yılına ilişkin büyüme tahmini şimdiden eksi yüzde 2 seviyesine geriledi. İşsizlik oranları da bu tahmini besliyor. Ağustos ayına ait işsizlik oranı geçen yılın aynı ayına göre 0.6 puan artışla yüzde 11.2’ye çıktı.

Oysa normal olarak Ağustos ayında işsizlik oranının düşmesi gerekirdi. Zira turizm ve tarım sektörünün mevsimlik itici gücünden etkilenmeliydi. Buna rağmen artmıştır. İstihdam rakamlarına bir de tarım dışı olarak bakarsak burada işsizlik oranı yüzde 13 ile daha yüksektir. Bu da şehirlerdeki işsizlik durumunu gösteriyor.

Ekonomik zorlukların ve kur şokunun etkilerini sonraki aylarda daha fazla göreceğimizden; Eylül, Ekim, Kasım aylarında işsizlik rakamlarında artış eğiliminin sürmesi güçlü ihtimaldir.

Gıda perakendecilerinin dikkate alması gereken önemli husus yüksek gıda enflasyonudur. Bunun düşük seyretme ihtimali zayıftır.
Zira tarımın milli gelir içindeki payı hızla azalıyor. Son 20 senede bu pay yüzde 10’dan, yüzde 6’ya inmiş, üretici tarımdan uzaklaşmıştır. Elbette bu kendiliğinden olmuyor.

Mazot, gübre, zirai ilaç, tohum dövize bağımlı olduğu için iç piyasa bunu kolay hazmedemiyor, üretici de zarar ettiği için tarımdan çıkıyor. Aracıların spekülâtif kârlarının önüne geçilmesi iyidir de üreticinin tarlaya, bahçeye dönmesi daha fazla önemsenmelidir.
Bir taraftan nüfus artarken, diğer taraftan tarım alanlarının azalması, mevcut tarım alanlarının da ancak üçte birinde sulu tarım yapılması bir diğer önemli sorundur.

Net gıda ithalatçısı durumumuz değişmeden, ‘gıda açığı’ sorunumuz çözülmeden gıda enflasyonunda kalıcı iyileşme sağlanamaz. Bu durumda, harcamalarının yüzde 25-29’unu tek başına gıda giderlerine ayıran alt gelir grubuna mensup tüketici de aynı miktarda alışverişi sürdüremez.

Üçüncü çeyrek sonuçlarına göre; en başarılı perakendecimizin bile aynı mağazada ortalama sepet tutarı artış oranı (% 15) enflasyonun en az 10 puan gerisinde kalmıştır. Bu müşteri başına satışın küçülmeye başladığını gösteriyor.
Dolayısıyla yeni yılda yapısal sorunların çözülmesini ve zincirleme olumsuzlukların son durak olan perakendecimiz elinde birikmemesini diliyorum.”

Yılmaz Attila: Dinamik bütçe yapmak kaçınılmaz

Bütçelerin yakın gelecekte (bir yıl) çalışma hedeflerini ve çerçevesini tanımlayan öngörülmüş varsayımlara göre hazırlandığını belirten dergimiz yazarı Yılmaz Attila, perakendecilere bazı önemli tavsiyelerde de bulundu. Attila, şunları söyledi:

“Gelecek değil 2019 yılında, normal koşullarda bile belirsizdir; öngörülemez değişimler gösterir, sonuçlar bütçeden sapar. Böylesi durumlarda, sabit bütçelerin işlerliği yoktur. Sonuçlar sabit bütçenin önünde gittiğinde yöneticileri rehavete itmekte , tersine ulaşılamayacak hedefler gereksiz baskı yaratmakta, yöneticilere düşük performans için gerekçe yaratmaktadır.

Koşullar değiştiğinde şirketin ve yöneticilerin performans takibinde tempo kaybetmemek için dinamik bütçe uygulanması faydalıdır.
Bütçelerin revize edilme zorunluğunun birçok nedeni olmakla birlikte, 2019 yılının birçok belirsizliğe gebe olması nedeniyle sıfır tabanlı ve dinamik bütçe yapılması faydalı olacaktır.

Sıfır tabanlı bütçe: bütün bütçe kalemlerinin önceki yılların sonuçları dikkate alınmadan temelden inşa edilmesidir. İnternette sıfır tabanlı bütçe tekniği ile ilgili geniş bilgi bulabilir.

Dinamik (esnek) bütçe: bütçe yıl boyu sabit kabul etmek yerine ki önümüzdeki yıl anlamsızdır, yılda iki defa revize etmektir. Bütçeler, çalkantılı dönemlerde değil, sakin dönemlerde de Nisan (ilk 3 ay) ve Ağustos (ilk 7 ay) aylarında gözden geçirilmelidir.
Bu periyodlarda gerçekleşen sonuçlar sabitlenerek bütçeden çıkarılmakta, kalan aylar yeniden bütçelenmektedir. Sonuçlar bütçeden daha iyi ise, kalan aylar için hedefler artırılarak bütçeler revize edilmektedir.

Sonuçlar bütçeden daha kötü ise, açılış bütçesinin son satırı (EBİTDA, net kar, vb.) sabit kalacak şekilde yöneticilere yeni görevler yüklenmektedir. Bu görevler satışları artırmak olacağı gibi, tasarruf hedeflerinden de oluşabilir. Bütçeler mağaza bazında hazırlanmalı, bölgesel (varsa) olarak birleştirilerek şirketin bütçesi oluşturulmalıdır. Normal koşullarda bütçeler enflasyon ve büyüme hedeflerine göre yenilenebilir. Ancak önümüzdeki yıl bu anlamsızdır. Sonuçta kervanın yolda düzülmesi kaçınılmazdır.

Azami tasarruf yapılmalıdır; ancak Nasrettin Hoca gibi tam açlığa dayanırken eşek öldürülmemelidir. Özellikle, çalışanlara ve müşterilere yönelik tasarruf tedbirlerine özen gösterilmedir.

Bütçe yapmak için gereğinden fazla zaman ve enerji harcanmamalıdır. 3 veya 5 yıllık uzun dönem planlaması yapmak ve planın birinci yılını (bütçe yılını) daha detaylı çalışmak iyi bir uygulamadır. Diğer önemli bir uygulama, bütçelerin aşağıdan yukarıya hazırlanmasıdır. Bu yapanlara sorumluluk yükler, yaptıkları bütçeyi sahiplenmelerini sağlar.

Yapılan bütçe ne kadar gevşek olursa olsun, dinamik bütçe tekniği sonuçları periyodik olarak değerlendireceğinden yıl içinde rota düzeltilebilir.

2019 yılında şirketler, bütçe için zaman harcayacaklarına, pazar payını korumaya, rakiplerinden bir adım önde olmaya zaman ayırmalıdırlar.”

Şirketlerin büyüme hızını yavaşlatan engellerden birisi yöneticilerin bilinç altında(!) gelecek yıldaki kişisel performans hedeflerini yükseltmemek için bütçe hedeflerini aşmama eğilimdir.

Kalkandelen: ‘Krizlerde zenginlik değişmez, zenginler değişir

Türkiye’nin 2018 yılı içinde ekonomik olarak zor günler yaşadığını söyleyen Perakende ve Yönetim Danışmanı Mustafa Kalkandelen, “Alınan ekonomik veya siyasi tedbirler ya da kararlar sonrasında durum biraz olsun iyileşti. Bu iyileşme moralleri düzeltirken yaşadığımız zor günler ise bazı gerçeklerin daha iyi görülmesini sağladı” dedikten sonra yaşanılan gerçekleri şöyle sıraladı:

1-Düşük kur ve düşük döviz kredi faizleri nedeniyle çok fazla borçlanma yapılmıştı.
2-Kaynaklar doğru alanlara yatırılmamıştı.
3-Üretimi arttırıcı tedbirler alınmamıştı.
4-Verimlilik göz ardı edilmiş, masraflar artmıştı.

Piyasalardaki oyuncuların bu gerçeklerle bizzat karşılaştığını ve bir kısmı ise zor duruma girdiklerini kaydeden Kalkandelen, şu açıklamalarda bulundu:

“Hükümetin açıkladığı ‘Yeni Ekonomi Programı’ kapsamında 2019 yılına bakış ta tedirginlik yarattı. Hiçbir şey eskisi gibi olmayacak bir süre. Umarım herkes geçmiş hatalardan ders alır ve aynı hataları tekrarlamaz. Genel olarak belirsizliğin veya olumsuzluğun olduğu ekonomik ortamlarda yatırım yapmak konusunda elbette çok temkinli davranmak gerekir. Bu tip ortamlarda aslında fırsatlar da olabilir ve yatırım maliyetleri düşebilir.

Yatırımın geri dönüş süresi de kısalabilir. Ancak, bu tip ortamlarda yatırım yapmayı düşünenlere şiddetle öz kaynaklarını kullanmalarını ve kesinlikle kredi ile yatırım yapmamalarını öneririm. ‘Krizlerde zenginlik değişmez, zenginler değişir’ diye söylenmiş önemli bir söz vardır ekonomi literatüründe. Dolayısıyla öz kaynakları sağlam olan firmalar içinde bulunulan ortamı en verimli şekilde değerlendirebilirler.”

Deniz bitti!

İki seneye yakın bir zamandır kendi girişimi/yatırımı olan Ülver Teyze Rumeli Börekleri üretim ve satış noktalarını da yöneten Perakende Danışmanı Sait Koç’a göre 4-5 yıl ticaret kolay geçmeyecek. Bu dönemi yan işler yapmaya çalışarak ya da ana işe yeni operasyonlar ilave ederek geçirmek yerine ana işi güçlendirmek için kullanmak daha faydalı.

Sait Koç, ülkemizde ki şirketlerin genel kuruluş felsefesi olan “Kervan yolda düzülür” yöntemi yerine BİM gibi planlı büyümemizi söyleyerek başlıyor konuşmasına:

Perakendeciler strateji belirlemeliler!

“Kervan yolda düzülür yönteminde sadece günlük problemler çözülmeye çalışılırken, planlı ve yol haritası belli şirketler stratejik planlamalar yapıyor. Birinde hayat her gün öğrenme ile geçiyor, diğerinde geliştirme ile. Aslında 15-20 sene öncesi ile kıyasladığımızda, çok sayıda perakendeci şirket, öğrenilecek birçok şeyi öğrendi, ama bir şeyi öğrenemedi: Geleceğin ne olacağını tahmin etme ve geleceğe göre pozisyon alma, ya da başka bir deyimle “strateji belirleme”.

Aslında, kafamızı kaldırsak, “kurumsal şirketler bu işleri nasıl yapıyor” diye merak etsek, her şey çok farklı olabilirdi. Bugün problemlerin nasıl çözüleceğini tartışmak yerine farklı ve güzel şeyler konuşuyor olabilirdik.

Bana sorarsanız, perakende işinde (aynı yöntemlerle hareket ettiğimizi varsayarak söylüyorum) deniz bitti. Başka bir pencereden bakarsanız da “çok büyük fırsat var, ama o fırsatı değerlendirebilecek ne kaynak var, ne de organizasyon. Düşünebiliyor musunuz, en büyüğünden en küçüğüne kadar, her şirket satılık.

Satılık olmayan şirketler hangileri desek, sanırım sayı iki elin parmaklarını geçmez. Peki, ne yapacağız? Her şartta mutlaka yapacak bir şey vardır. Hatta böyle dönemler, doğru strateji belirleyenler için bulunmaz dönemlerdir.”Bir öneride bulunmak için doğru tespitte bulunmak gerektiğinin altını çizen Koç, perakendeciliği oluşturan parçaları şöyle değerlendirdi:

Perakende satış noktası sayısı azalacak

“İlk değerlendirme Türkiye perakende pazarı olsun. Ülkemizin nüfusu 81 milyona ulaştı. Dünyada gelişmiş ülkelerdeki 1 milyon kişiye düşen gıda perakendecisi nokta sayısı (daha önce de defalarca yazmıştım) Amerika da yaklaşık 1.000, Avrupa da 1.500 (sadece İtalya bu rakama uymuyor.) Türkiye de ise bu rakam 3.500’ler civarında.

“Biz Avrupalılar düzeyinde değiliz, dolayısı ile bizde bu rakam 2.000’lerde olmalı” diyebiliriz. Bu durumda, Türkiye deki gıda perakendeci satış noktası sayısı sayısının 160.000 civarında olması lazım. (81X2.000= 162.000). Başka bir deyişle, 100.000 den fazla satış noktasının kapanmasından bahsediyoruz. Her perakendecinin bu gerçeği aklından hiç çıkartmaması lazım.

Değer yaratmalıyız

İkinci değerlendirme tüketici alışkanlıkları olsun. Sadece ucuz fiyat, bir şirketin tüketiciler tarafından tercih edilmesi için tek sebep değildir. Hiç kullanmadığımız, hayatımıza hiç sokmadığımız bir kavram, “değer yaratmak”, tüketicinin tercihlerini etkileyen en önemli faktördür.

Doğru tedarikçi ilişkisi

Üçüncü değerlendirme de tedarikçi ilişkileri olsun. Tüketicilerde olduğu gibi, tedarikçilerde de değerli olmak artık çok önemli. Ödemelerin düzenli olması tek başına bir anlam taşımıyor artık. Ödemeler zaten zamanında yapılmalı. Tedarikçilerin perakendecileri önemsemesi için, daha başka şeylere de ihtiyaç var.

Personel devir hızı düşürülmeli

Dördüncü değerlendirme çalışanlar ile ilişkiler olsun. Dünyadaki tüm şirketlerde, şirketlerin değerlendirilmesinde kullanılan iki önemli kriter, personel devir hızı ve çalışanların şirketteki çalışma geçmişleridir.

Artık şirketler çalışanlarına sadece işlerini nasıl yapacakları konusunda eğitim vermiyor. Çalışanların kalıcı olmasını sağlayacak şartları oluşturmaya çalışıyorlar. Çalışanların gelişimini sağlayacak eğitimler ve çalışma şartlarının düzenlenmesi, artık daha fazla öne çıkıyor.”
Bu dört tespit ve değerlendirmeyi yapan Sait Koç, perakendecilerin 2019’da yapmaları gerekenleri şöyle sıraladı:

- Her şirket bütçe yapmayı öğrenmeli ve bütçe ile yaşamalı.
- Her satış noktası ayrı ayrı değerlendirilmeli, kar etmeyen satış noktaları hemen kapatılmalı.
- Değer yaratacak işler yapılmalı. Herkes şu soruyu kendine cesurca sormalı, “tüketici benim dükkanımdan neden alışveriş yapacak, neden başka bir perakendeciyi değil de beni seçecek”. Sonra da tüketicilerin şirketi tercih etmelerini sağlayacak şeyler hayata geçirilmeli.
- Herkesin görmezden geldiği önemli bir konu ürüne ulaşmak. Sadece ürüne ulaşmak değil, rekabetçi şartlarda, kar üretecek maliyetlerle ürüne ulaşmak. Çok paranızın olması, ödemeleri zamanında yapmanız, bu sorunun çözümü değil artık. Eğer tedarikçi için önemli iseniz, ürüne olması gereken şartlarda ulaşabiliyorsunuz. Değilse, ya ürün yok, ya da üründe kar yok.
- Günümüzün en önemli problemlerinden biri de eleman bulmak. Bu sorunu çözmenin yolu da, çalışanların tercihlerini etkileyebilmek ve şirkete fayda sağlayacak, kalıcı elemanlarla çalışabilmek.

Kaynakları doğru kullanmak gerekir

Sistemin sağlıklı çalışmasını sağlayacak önlemler, marka bilinirliliğini artıracak çalışmalar, tüketici, tedarikçi ve çalışanların tercihlerini etkileyecek operasyonların da yatırım olarak görünmesi gerektiğine dikkat çeken Koç, “Görünen o ki, 2018 yılından itibaren en az 4-5 yıl hayat kolay geçecek gibi görünmüyor. Bu dönem, işletmelerin, pozisyonlarını, kurumsal yapılarını, marka bilinirliliklerini güçlendirmek için bir fırsat olarak bile değerlendirilebilir” diyor.

Artık yeni bir iş yaparken de bir kere değil, on kere düşünmek gerektiğini de şu kısa örnekle açıkladı:

“Hepimiz internet satışlarının, ilave gelir elde etmek için çok da masraf yapmadan kullanılacak bir kanal olduğunu düşünüyoruz. Dünyadaki online gıda satışı yapan şirketler içinde en büyüklerden biri Okado.

Okado İngiltere’de faaliyet gösteriyor ve 2018 yılında bekledikleri ciro yaklaşık 1.3 milyar pound. Türkiye’de ki ciroları düşündüğünüzde “çok önemli bir ciro” gibi görebiliriz. Ama, İngiltere’de ki harcama düzeyi, internetten alışveriş alışkanlığı gibi kriterleri de dikkate alırsanız, bir de Tesco’nun İngiltere’de yılda 45- 50 milyar pound ciro yaptığını, Okado’nun cirosunun Tesco cirosunun neredeyse %2-3’ü düzeyinde kaldığını düşünürseniz, bu iş ile ilgili ne kadar ciro elde edebileceğiniz ile ilgili daha doğru bir tahmin yapabilirsiniz.

Her online satış şirketi Amazon’u gözüne kestirir, ama unutmayalım ki Amazon gıda dışı satış ile bu ciroyu elde eder. Doğru ciro beklentisi tahmini, doğru gider fizibilitesi yapmazsak, bu konuda yapılacak yatırımın size ne fayda sağlayacağını, ya da ne kadar zarar vereceğini sorgulayamazsınız.

Böyle bir dönemde, tüm kaynakların en verimli şekilde kullanılması gerekirken, yanlış bir iş ana işiniz için de problem oluşturabilir. Dönem strateji üretme ve kaynakları doğru kullanma dönemidir.”